El embudo de ventas o embudo de conversión o funnel de ventas, empieza cuando un usuario tiene una necesidad y comienza a indagar para obtener información, y se extiende hasta después de realizar la compra o adquirir un servicio.
En ese proceso el usuario obtiene información sobre tu producto o servicio y tú obtienes información sobre él, de este modo puedes personalizar el proceso de conversión y enriquecer la experiencia del cliente.
El trayecto del consumidor, también conocido como jornada del cliente, sirvió de inspiración para originar un modelo estratégico de ventas que permite orientar al usuario desde su primer contacto con la marca hasta la compra e incluso después de comprar.
En una edición anterior, ¿Con el Embudo de Conversión puedo aumentar mis ventas?, nombramos un modelo de las etapas del embudo de conversión, las cuales son:
- TOFU.
- MOFU.
- BOFU.
Esta metodología fue creada por Brian Halligan y Dharmesh Shah, cofundadores de HubSpot, una empresa de software de marketing y ventas. La metodología se basa en la idea de que el proceso de compra de un cliente es un viaje, que comienza con la conciencia de una necesidad o problema, y continúa con la investigación de posibles soluciones, la comparación de productos o servicios, y finalmente la decisión de compra.
El embudo de conversión divide este viaje en tres etapas, y vamos a explicar con más detalle cada una de ellas.
1.-TOFU (Top of de Funnel): representa la primera etapa del embudo de conversión y se conoce con el nombre de tope del embudo, donde los visitantes son atraídos a tu sitio web, entonces podemos decir que el objetivo principal del TOFU es generar el interés de los visitantes hacia el producto, servicio o negocio promocionado, en esta primera etapa también se establece la confianza de los clientes potenciales.
El contenido del tope del embudo de conversión varía según los objetivos o intereses de tu negocio, servicio que ofreces o el producto promocionado, en esta primera etapa puedes aprovechar diversas publicaciones para llegar a los visitantes tales como blogs, videos, infografía o seminarios web, entre otros.
En el TOFU deberás ofrecer información sobre el producto que promocionas o los servicios que ofrece tu empresa, esta información se trasmite diseñando diferentes estrategias de la mano del marketing digital y con un contenido de calidad para incrementar tus ventas, debes tener presente que el valor, atractivo y calidad de tu información es la pieza fundamental para mantener a los visitantes que navegan en tu sitio web, generando en ellos interés por conocer más sobre el servicio o producto que ofreces y posteriormente tengan la necesidad de adquirir tus servicios o productos.
Ten presente que el contenido ofrecido en esta etapa debe ofrecer valor a los usuarios y aclarar las dudas que tengan, sin vender de forma directa. Para lograr que el TOFU cumpla con los objetivos establecidos para tu empresa, servicio o producto, te recomiendo que pongas en práctica estas recomendaciones:
- No hables abiertamente de tus productos, empresa o servicios en la fase TOFU.
- Saca el mejor provecho de las redes sociales.
- Posts en tu sitio web.
- Emplea Webinars como estrategia o videos educativos.
- Hasta visible a través de los medios de comunicación.
- Mide los principales KPIS de la fase TOFU.
Acciones que puedes realizar en la fase TOFU:
- Consultas.
- Top Ranking.
- Análisis.
2.-MOFU (middle of the funnel): representa la segunda etapa del embudo de conversión, basándose en los contenidos vistos en la etapa anterior, el usuario ya tiene una visión más clara de lo que quiere y que puede conseguir en tu sitio web, por esta razón avanza hacia la parte intermedia del embudo y comienza a considerar las diferentes opciones. En esta etapa es necesario brindar un contenido más profundo o especial sobre tu producto, servicio o empresa para lograr obtener del usuario sus datos personales, número de teléfono o correo electrónico para así poder contactarlo.
Aquí es necesario fomentar una buena relación con el usuario ofreciendo contenidos qué estén en sintonía con su necesidad y le ofrezcan la solución adecuada a esta.
Algunos de los contenidos qué puedes usar en esta etapa pueden ser:
- Videos demostrativos del producto o servicio con todos los detalles del mismo.
- Testimonios de personal que ya usaron tu producto o utilizaron tus servicios.
- Opiniones o comentarios dejados en el sitio web de clientes satisfechos.
- Ebooks.
En esta segunda fase es necesario emplear estrategias para hacer que los usuarios avancen por el funnel de conversión, unas de estas pueden ser:
- Los Anuncios sociales: con los anuncios de generación de leads puedes incrementar tu base de datos y dirigir tu información a un público específico.
- Retargeting: en esta segunda fase ya debes tener información sobre el comportamiento de tus usuarios, así que puedes aprovecharla para personalizar los anuncios y hacer que sean aún más efectivos.
3.-BOFU (bottom of the funnel): es la tercera etapa del embudo de conversión donde el objetivo principal es cerrar la venta de tu producto o servicio. Esta es la parte más angosta del embudo, allí deben estar los usuarios que tienen la intención de adquirir el producto o servicio que ofertas luego de haber considerado las diferentes opciones o propuestas, solo falta completar la conversión, además fidelizar al cliente.
Para lograr un cierre exitoso puedes proveer al usuario de:
- Descuentos por su compra.
- Ofrecer ofertas por lanzamiento del producto o servicio, como lleve 2 por el precio de 1.
- Opciones como devolución de dinero si no queda satisfecho con el producto o servicio.
Aunque esta es la última fase del embudo no debemos olvidar seguir fomentando la atracción de nuevos clientes y mantener la fidelidad de los existentes, para ello debes utilizar estrategias que mantengan el interés en tu producto o servicio, una de ellas puede ser con Anuncios Sociales qué permiten dirigir los anuncios a clientes que cuenten con un perfil parecido a quienes ya han comprado logrando aumentar posibles ventas.
Recuerda que para crear un embudo de conversión poderoso se requiere tiempo, esfuerzo y dedicación, debes tener claro los objetivos que quieres alcanzar y a qué público quieres llegar, por eso la primera fase (TOFU) del desarrollo del embudo de conversión es tan vital para avanzar en las otras dos etapas que van a ser su prosecución, el contenido atractivo es el enganche primordial del crecimiento de tu producto y de las ventas que puedan generarse, así que no olvides tener bien optimizada la fase TOFU.
En Vtigerspain.es a través de Vtiger CRM podemos asesorarte para la realización del embudo de conversión para tu producto, servicio o empresa y que logres alcanzar los objetivos que te has planteado. Si necesitas ayuda al respecto estamos a tu completa disposición.
