¿Sabes cuáles son las métricas de la etapa de Revenue del modelo AARRR del embudo de conversión? Si no, no te preocupes, porque en este post te voy a explicar todo lo que necesitas saber sobre este tema tan importante para el éxito de tu negocio online.
Si tienes un negocio online, seguramente has escuchado hablar del modelo AARRR, que es una forma de medir el rendimiento de tu estrategia de marketing digital a través de las diferentes etapas del embudo de conversión: adquisición, activación, retención, referencias y revenue. En este apartado nos vamos a centrar en la IV etapa, la de Revenue, que es la que mide el retorno de la inversión (ROI) de tu estrategia de marketing digital. Para ello, vamos a ver cuáles son las métricas más relevantes que debes tener en cuenta y cómo puedes optimizarlas para aumentar tus beneficios en tu negocio.
Para comenzar, seguro te habrás preguntado, ¿Como calcular el retorno de la inversión (ROI) de tus campañas?
Aquí te lo digo, el ROI es un indicador financiero que mide el beneficio o la pérdida que se obtiene de una inversión, en relación con el dinero que se ha invertido. Es decir, el ROI nos dice cuánto ganamos o perdemos por cada euro que invertimos en una acción de marketing.
El ROI se expresa en forma de porcentaje y se calcula con la siguiente fórmula:
ROI = (Beneficio – Inversión) / Inversión x 100
Por ejemplo, si invertimos 1000 euros en una campaña de Google Ads y obtenemos 1500 euros de beneficio, el ROI sería:
ROI = (1500 – 1000) / 1000 x 100
ROI = 50%
Esto significa que por cada euro que invertimos, ganamos 50 céntimos. Es decir, hemos recuperado la inversión inicial y hemos obtenido un 50% más de beneficio.
Ahora bien, entremos en el tema, las métricas de Revenue son aquellas que indican el valor económico que aportan los usuarios a tu negocio. Algunas de las más relevantes son:
- Customer Lifetime Value (CLV): es el valor total que genera un cliente durante toda su relación con tu negocio. Se calcula multiplicando el valor medio de una compra por el número medio de compras por cliente y por el tiempo medio de retención de un cliente. Por ejemplo, si el valor medio de una compra es de 50€, el número medio de compras por cliente es de 10 y el tiempo medio de retención es de 2 años, el CLV sería: 50 x 10 x 2 = 1000€.
- Customer Acquisition Cost (CAC): es el coste medio que supone conseguir un nuevo cliente. Se calcula dividiendo el gasto total en marketing y ventas entre el número total de clientes adquiridos en un periodo determinado. Por ejemplo, si el gasto total en marketing y ventas es de 5000€ y el número total de clientes adquiridos es de 100, el CAC sería: 5000 / 100 = 50€.
- Return On Ad Spend (ROAS): es el retorno que obtienes por cada euro invertido en publicidad online. Se calcula dividiendo los ingresos generados por la publicidad entre el gasto realizado en la misma. Por ejemplo, si los ingresos generados por la publicidad son de 2000€ y el gasto efectuado en la misma es de 500€, el ROAS sería: 2000 / 500 = 4€.
- Conversion Rate (CR): es el porcentaje de usuarios que hacen una compra o una acción determinada en tu web o app. Se calcula dividiendo el número de conversiones entre el número de visitas o usuarios únicos. Por ejemplo, si el número de conversiones es de 20 y el número de visitas o usuarios únicos es de 100, el CR sería: 20 / 100 = 0.2 = 20%.
- Average Order Value (AOV): es el valor medio de cada compra realizada por los usuarios. Se calcula dividiendo los ingresos totales entre el número total de compras. Por ejemplo, si los ingresos totales son de 1000€ y el número total de compras es de 25, el AOV sería: 1000 / 25 = 40€.
Estas métricas te permiten conocer el rendimiento de tu negocio online y tomar decisiones basadas en datos para mejorar tu estrategia de marketing digital. A continuación, vamos a ver algunas formas de optimizarlas para aumentar tus beneficios.
Algunas formas de optimizar las métricas de revenue son:
- Segmentar a tus usuarios según su comportamiento, preferencias, necesidades, etc. y ofrecerles contenidos, ofertas y experiencias personalizadas que aumenten su satisfacción y fidelidad.
- Implementar estrategias de upselling y cross-selling para incrementar el valor medio de cada compra y el CLV de tus clientes. Estas estrategias consisten en ofrecer al usuario productos o servicios adicionales o superiores al que ha comprado o está interesado en comprar, con el fin de aumentar el beneficio por venta y la satisfacción del cliente. Por ejemplo, el upselling sería ofrecer al usuario que compra un ordenador portátil una garantía extendida, un antivirus o un accesorio adicional. El cross-selling sería ofrecer al usuario que compra un libro, otro libro relacionado, una suscripción a una revista o un audiolibro.
- Realizar pruebas A/B para probar diferentes elementos de tu web o app, como el diseño, los textos, los colores, los botones, etc. y elegir los que mejor funcionan para mejorar la tasa de conversión. Las pruebas A/B consisten en mostrar a dos grupos de usuarios versiones distintas de un mismo elemento y medir cuál de ellas genera más conversiones. Por ejemplo, se puede probar si un botón de color rojo o verde genera más clics.
- Analizar el rendimiento de tus campañas de publicidad online y optimizarlas según los resultados obtenidos para maximizar el ROAS y reducir el CAC. Para ello, es importante definir bien el público objetivo, el mensaje, el canal, el presupuesto y los objetivos de cada campaña y medir los indicadores clave como el número de impresiones, clics, conversiones, coste por clic, coste por conversión, etc.
- Fomentar la recomendación boca a boca entre tus clientes mediante programas de referidos, incentivos, testimonios, etc. para aumentar el tráfico orgánico y la confianza hacia tu marca. La recomendación boca a boca es una de las formas más efectivas de conseguir nuevos clientes, ya que se basa en la confianza y la credibilidad que generan las opiniones de otras personas que han probado tu producto o servicio. Para incentivar la recomendación boca a boca puedes ofrecer recompensas a tus clientes por invitar a sus amigos o familiares a tu web o app, mostrar testimonios reales de otros clientes satisfechos o crear una comunidad online donde tus clientes puedan compartir sus experiencias y resolver sus dudas.
¿Por qué es importante para nuestro negocio conocer las métricas de la etapa de Revenue del modelo AARRR del embudo de conversión?
Conocer las métricas de revenue es importante para nuestro negocio por varias razones:
- Nos permiten evaluar la rentabilidad de nuestro negocio y saber si estamos generando más ingresos que gastos.
- Nos permiten comparar nuestro rendimiento con el de la competencia y con nuestros objetivos.
- Nos permiten identificar las áreas de mejora y las oportunidades de crecimiento en nuestro embudo de conversión.
- Nos permiten tomar decisiones basadas en datos y no en intuiciones o suposiciones.
- Nos permiten diseñar estrategias efectivas para aumentar el valor y la satisfacción de nuestros clientes.
En conclusión, las métricas de revenue son fundamentales para conocer el estado financiero de nuestro negocio y para optimizar nuestro embudo de conversión.
