En ediciones anteriores estuvimos hablando del modelo AARRR del embudo de conversión y sus diferentes etapas, en cada una de ellas definimos o indicamos cuál era el objetivo principal, los pasos para realizarlas y las estrategias que se deben llevar a cabo en cada una de ellas para lograr alcanzar el objetivo planteado.
Igualmente, en cada una de estas etapas indicamos que había que medir resultados reales para hacer los posibles ajustes que fuesen necesarios si en algún momento no se obtenían los resultados esperados.
Hoy vamos a hablar sobre un punto muy importante, ¿que son las métricas?, ¿de qué manera nos ayudan para observar el cumplimiento o no de los objetivos planteados?, y además hacer los correctivos, de ser necesario, para alcanzar nuestras metas.
Iniciemos por la definición, Las métricas, son medidas cuantitativas que se utilizan para evaluar el rendimiento de un negocio o producto. En el contexto del modelo AARRR del embudo de conversión, las métricas se emplean para medir el progreso de los usuarios a través de las diferentes etapas del embudo.
Como ya lo dijimos anteriormente, el modelo AARRR se compone de cinco etapas: adquisición, activación, retención, Revenue y referencia. Para lograr la optimización de conversión hay que basarse en la medición y en el análisis cuantitativo de las métricas, también hay que enfocarse en el comportamiento que tienen los usuarios antes y después de usar un producto o servicio.
Como ya sabemos, Dave McClure, desarrolló el modelo AARRR para definición de métricas y eventos de conversión, él observó que muchas empresas en etapas tempranas se distraen fácilmente con métricas de vanidad, como la cantidad de «likes» en redes sociales en lugar de enfocarse en métricas que les permitan mejorar la conversión o la satisfacción de sus clientes.
En relación con esto, el modelo AARRR, tiene dos objetivos principales:
- Limitar el enfoque de los equipos de producto a solo aquellas métricas que puedan afectar directamente la salud o crecimiento del negocio.
- Asistir a las empresas en la utilización de los datos correctos para medir el éxito de sus esfuerzos de marketing y diseño de producto y, por otro lado, realizar las mejoras qué sean necesarias para el mejor desempeño utilizando métricas como guía.
Ahora, ¿Cómo podemos hacer esto?, aquí te indico los pasos a seguir para implementar y optimizar el uso de las métricas en cada una de las etapas en el modelo AARRR del embudo de conversión.
- Identificar y definir métricas AARRR para cada una de las 5 etapas.
- Configurar procesos para rastrear y analizar las métricas AARRR.
- Efectuar pruebas para todas las etapas e identificar áreas de mejora.
- Usar las métricas para mejorar.
Metricas en la Etapa de Adquisición
Comencemos en este apartado con las Métricas de adquisición, y en las siguientes entrega, estaremos desarrollando las métricas en de las demás etapas:
Las métricas de la etapa de adquisición son aquellas que nos permiten medir el éxito de nuestras acciones para atraer nuevos usuarios a nuestro producto o servicio.
Algunas de las métricas más importantes son:
- Costo de adquisición por cliente(CAC): Es el costo total de adquirir un nuevo cliente, dividido por el número de nuevos clientes adquiridos. Se calcula sumando todos los costos asociados a la adquisición de nuevos clientes, como los costos de publicidad, marketing y ventas, y dividiendo por el número de nuevos clientes adquiridos en un período determinado.
- Tasa de conversión de visitantes a usuarios(CVR): Es el porcentaje de visitantes a nuestro sitio web o aplicación que se registran o crean una cuenta. Se calcula dividiendo el número de nuevos usuarios registrados por el número total de visitantes a nuestro sitio web o aplicación en un período determinado.
- Tasa de crecimiento de usuarios(UGC): Es la tasa a la que aumenta el número de usuarios activos de nuestro producto o servicio en un período determinado. Se calcula dividiendo la diferencia entre el número de usuarios activos al final del período y el número de usuarios activos al principio del período por el número de usuarios activos al principio del período.
Además de estas métricas generales, también es importante medir métricas específicas para cada canal de adquisición que utilicemos. Por ejemplo, indiquemos las métricas qué se usan para cada uno de los siguientes canales.
- Posicionamiento en SEO.
- Desempeño en redes sociales.
- Aplicaciones y widgets.
- Posicionamiento en SEO.
- Tráfico orgánico: Es el número de visitantes que llegan a mi sitio web a través de los resultados de búsqueda. Esta es la métrica más relevante para el SEO, ya que es la que mide el éxito de mi estrategia.
- Ranking de palabras clave: Es la posición que ocupan mis páginas web en los resultados de búsqueda para determinadas palabras clave. Esta métrica es crucial para medir el rendimiento de mis acciones de SEO para palabras clave específicas.
- Impresiones: Es el número de veces que mis páginas web se muestran en los resultados de búsqueda. Esta métrica es fundamental para medir la visibilidad de mi sitio web en los resultados de búsqueda.
- CTR: Es el porcentaje de usuarios que hacen clic en mis resultados de búsqueda. Esta métrica es valiosa para medir la relevancia de mis páginas web para las consultas de búsqueda.
- Conversiones: Es el número de usuarios que realizan una acción deseada en mi sitio web, como comprar un producto, registrarse en un boletín informativo o descargar un informe. Esta métrica es importante para medir el impacto de mi SEO en los resultados comerciales.
- Desempeño en redes sociales.
- Costo por clic (CPC): Esta métrica mide el costo que se incurre por cada clic en un anuncio publicitario. Se calcula dividiendo el costo total de la campaña entre el número total de clics obtenidos.
La fórmula es la siguiente: CPC = Costo total de la campaña / Número total de clics obtenidos
- Costo por lead (CPL): Esta métrica mide el costo que se incurre por cada lead o contacto obtenido a través de una campaña publicitaria. Se calcula dividiendo el costo total de la campaña entre el número total de leads generados.
La fórmula es la siguiente: CPL = Costo total de la campaña / Número total de leads generados.
- Costo por adquisición (CPA): Esta métrica mide el costo que se incurre por cada adquisición o conversión obtenida a través de una campaña publicitaria. Se calcula dividiendo el costo total de la campaña entre el número total de adquisiciones o conversiones obtenidas.
La fórmula es la siguiente: CPA = Costo total de la campaña / Número total de adquisiciones o conversiones obtenidas.
- Aplicaciones y widgets:
- Generación de tráfico: Esta métrica mide la cantidad de visitas que tu aplicación ha recibido. Puedes calcular esta métrica dividiendo el número total de visitas por el número total de días que ha estado activa tu campaña.
- Generación de leads: Los leads son los posibles nuevos consumidores de un determinado producto o servicio. Esta métrica mide la cantidad de leads que se han generado a través de tu aplicación. Puedes calcular esta métrica dividiendo el número total de leads por el número total de visitas.
- Conversión de nuevos clientes: Esta métrica mide la cantidad de nuevos clientes que se han adquirido a través de tu aplicación. Puedes calcular esta métrica dividiendo el número total de nuevos clientes por el número total de visitas.
- Costo de adquisición de nuevos clientes: Esta métrica mide el costo promedio por cada nuevo cliente adquirido a través de tu aplicación. Puedes calcular esta métrica dividiendo el costo total de la campaña por el número total de nuevos clientes.
- Tasa de apertura: Esta métrica mide la cantidad de veces que los usuarios han abierto tu aplicación. Puedes calcular esta métrica dividiendo el número total de aperturas por el número total de visitas.
- Tasa de rebote: Esta métrica mide la cantidad de veces que los usuarios han abandonado tu aplicación después de abrirlo. Puedes calcular esta métrica dividiendo el número total de abandonos por el número total de aperturas.
Es importante tener en cuenta que las métricas de adquisición deben analizarse en conjunto con las métricas de otras etapas del ciclo de vida del cliente, como la activación, la retención, la monetización y la referencia. Esto nos permitirá comprender mejor el impacto de nuestras acciones de adquisición en el éxito general de nuestro negocio.
Cómo usar las métricas de adquisición para mejorar tu estrategia: Supongamos que tu CAC es de $100 por cliente y tu tasa de conversión de visitantes a usuarios es del 2%. Esto significa que, por cada 100 visitantes a tu sitio web, obtienes 2 nuevos usuarios.
Si quieres aumentar el número de nuevos usuarios que adquiere tu negocio, puedes enfocarte en reducir tu CAC o en aumentar tu tasa de conversión de visitantes a usuarios.
Una forma de reducir tu CAC es:
- Negociar mejores precios con tus proveedores de publicidad o marketing.
- Enfocarte en canales de adquisición más baratos, como el SEO o el marketing de contenidos.
- Aumentar tu tasa de conversión de visitantes a usuarios es mejorar la experiencia de usuario de tu sitio web o aplicación.
- Puedes ofrecer incentivos a los visitantes para que se registren o creen una cuenta, como un descuento en su primera compra o un acceso gratuito a contenido exclusivo.
Al analizar y mejorar tus métricas de adquisición, puedes aumentar el número de nuevos clientes que adquiere tu negocio y hacer crecer tu negocio de manera rentable.
