Tras la implantación de la nueva GDPR ¿Cómo podemos generar ahora nuevos leads y hacerles llegar nuestras comunicaciones?

Desde la puesta en funcionamiento obligatoria de la GDPR desde el pasado Mayo de 2018 la forma en que los profesionales de ventas prospectan y se acercan a sus clientes potenciales ha cambiado drásticamente. Sus actividades de venta ya no pueden incluir el envío de un correo electrónico promocional sin control o enviar correo electrónico no solicitado a los contactos solo porque tenga simplemente sus direcciones de correo electrónico. La nueva regulación ha hecho que la prospección de nuevos leads y el hacerles llegar nuestras comunicaciones a los clientes sea mucho más estricta.

¿Significa esto que la nueva GDPR sea el mayor enemigo de los equipos de marketing y ventas? La verdad es que no, realmente lo que viene a regular la GDPR es la obligación de construir relaciones más eficaces entre tus contactos y tu negocio y esto realmente es lo deseable para todo, así cuando se establece la estrategia de implantar la nueva GDPR en realidad lo que vamos a lograr es una mejora exponencial en la eficacia de la relación de comunicación con nuestros contactos.

Formas de generación de Leads con la nueva GDPR:

Ya no se puede simplemente comprar listas de emails de empresas o bien usar opt-ins  e incluirlas en su base de datos de potenciales leads.

La forma de generación de sus potenciales deben ser un proceso transparente e identificado para estos, así todos sus clientes potenciales deben de estar al tanto de la información personal que esta almacenando de ellos y cuales son sus intenciones de para que van a usar esos datos personales (envio de emails, envio de sms, envio de corrrespondencia postal, etc).

Debe de disponer de una manera de demostrar que un determinado lead que tenemos en nuestra base de datos ha consentido en recibir esas comunicaciones comerciales de su negocio.

¿Cómo debemos ahora ajustar nuestras prácticas de generación de leads para cumplir con la GDPR?

Página web de destino donde aterrizan los leads y rellenan un formulario para dejar sus datos personales, esta es una herramienta fundamental para conseguir nuevas oportunidades de venta y leads cualificados en un estadio superior para la venta. Por ejemplo, usted puede dar una información de interés, un libro o una demostración de un software si su potencial interesado le da a cambio sus datos personales para recibir comunicaciones futuras por email desde su negocio.

Para cumplir con la GDPR el formulario web debe permitir que sus clientes potenciales proporcionen permisos individuales para los diferentes tipos de procesamiento que se van a dar a sus datos. Por ejemplo, su formulario web podría tener dos casillas opcionales, una para solicitar la aceptación de los términos y condiciones y otra para solicitar permiso para comunicarse con ellos por email o por sms. Recuerde, las casillas opt-in nunca se deben estar previamente marcadas por defecto para cumplir la normativa.

Red social LinkedIn: Si LinkedIn es una de sus principales herramientas de generación de leads cualificados, entonces tenemos buenas noticias para usted. La nueva GDPR no le impide buscar clientes potenciales en redes sociales como LinkedIn. Dado que LinkedIn es una plataforma pública de redes sociales, actúa como un buen gestor de datos personales por decir de alguna manera ya previamente “homologado para ello” y asegura el cumplimiento de GDPR al comunicar claramente a los miembros cómo se usarán sus datos. Por lo tanto, puede usar esta herramienta Linkedin para guardar la información de un cliente potencial y procesarla según lo establecido con vuestros contactos previamente a través de la plataforma.

Sin embargo, si usted exporta la lista de clientes potenciales desde LinkedIn a su vTiger CRM o una hoja de Excel, entonces se convierte en el responsable del manejo y gestión de ese fichero de información y la responsabilidad de su cumplimiento según marca la nueva GDPR recaerá en usted. En tal caso, debe buscar el consentimiento de los candidatos para contactar y procesar su información a futuro fuera de la red Linkedin. Esto quiere decir, que si un contacto de Linkedin decide dejar de seguirle o recibir sus comunicaciones a través de esta red social usted deberá sincronizar esa nueva situación con su  vTiger CRM para con ello cumplir con la normativa.

Comprar Contactos de vendedores o socios comerciales: si compra una lista de clientes potenciales de un proveedor o un socio, entonces debe asegurarse de que el proveedor o socio haya recibido el consentimiento de esos clientes potenciales para compartir su información con terceros como usted. Este consentimiento debe ser explícito, específico y documentado. Por ejemplo, su socio podría usar un cuadro de opción que dice: “Me gustaría recibir ofertas promocionales del nombre de su empresa”. Su socio puede transferir solo los clientes potenciales que marquen esta casilla de opción que se ha indicado explícitamente de que desean recibir información especifica de su negocio en el formulario de registro que se establecio en la página web de su socio comercial.

Cuando reúne pistas en cualquiera de los métodos mencionados anteriormente puede estar tranquilo, sabiendo que no ha violado la ley y esta cumpliendo con la GDPR. Estos métodos de prospección no solo le brindan bases de datos legales para procesar los datos personales de clientes potenciales, sino que también le permiten completar su cartera con solo aquellos clientes potenciales que realmente están interesados ​​en su oferta y trabajar de una forma más eficaz con los datos que esta gestionando. Aunque su base de datos de clientes potenciales puede reducirse realmente le va a permitir centrarse en los verdaderos datos de calidad y tendrá realmente clientes potenciales de mayor calidad generando así mejores oportunidades de negocio cualificadas.

Administrar los consentimientos de manera eficiente es la clave para llegar a clientes potenciales sin violar la ley y cumpliendo la GDPR. Por lo tanto, tenga un proceso que le brinde a sus prospectos una forma fácil de proporcionar sus consentimientos e incluso revocarlos. Y en cualquier momento, si un candidato desea que borre su información personal, debe hacerlo porque así los obliga la GDPR y realmente alguien que no le interesa recibir nuestras comunicaciones lo mejor es marcarlo como no interesado para evitar seguir mal gastando tiempo y recursos en lanzarle comunicaciones comerciales que no desea recibir de nosotros.

Podemos seguir usando el envío de correos electrónicos: GDPR no impide el envío de los correos electrónicos promocionales. Puede enviar de forma segura correos electrónicos promocionales automáticos a los clientes potenciales que hayan dado su consentimiento para recibir dichos correos electrónicos. En caso de que desee comunicarse con un cliente potencial que no le haya dado su consentimiento, puede hacerlo a través de correos electrónicos personales mediante el establecimiento de intereses legítimos. Si bien GDPR no especifica lo que califica como interés legítimo, existe una regla primordial: los derechos del individuo. Por lo tanto, si elige utilizar el interés legítimo como base para procesar los datos y comunicarse con ellos, debe contar con un proceso para justificar su decisión.

Emisión de Llamadas: la GDPR no le impide llamar clientes potenciales para verificar si están interesados ​​en su oferta. Pero antes de llamar, debe asegurarse de que el candidato haya dado su consentimiento explícito para hacerlo o no se haya registrado en la lista de no llamadas. En caso de que no tenga un consentimiento, pero el cliente potencial muestra interés en continuar la comunicación por correo electrónico, debe documentar este consentimiento. Una forma de hacerlo es enviar un correo electrónico de seguimiento y solicitar el consentimiento para recibir correos electrónicos promocionales. No puede dar su consentimiento para recibir llamadas a las solicitudes de consentimiento para el correo electrónico dado que son 2 cosas distintas a efectos de la GDPR y de su cliente.

Mensajes de Linkedin e InMails: GDPR no le impide conectarse y contactar a prospectos y tomadores de decisiones a través de LinkedIn. Personalice sus mensajes y hágalos relevantes para llamar la atención de su contacto potencial en esta red social. Una vez que inicie la conversación, solicite consentimiento para enviar correos electrónicos de marketing e información más detallada.

Conclusiones

Si bien la nueva GDPR puede sonar intimidante de inicio, en realidad nos ayuda en el largo plazo a generar confianza entre los clientes a través de la transparencia y la responsabilidad en unas comunicaciones comerciales consentidas. Debido a que GDPR lo obliga a calificar clientes potenciales y construir una relación antes de vender, sus clientes potenciales estarán mejor cualificados y más dispuestos a comprarle dado que realmente solo tenemos a gente interesada realmente en nuestra base de datos.

En vTigerSpain.es, entendemos que el cumplimiento de GDPR no es solo otra casilla de verificación que necesita implementar, sino una oportunidad para establecer relaciones más sólidas y eficaces con sus clientes potenciales para finalmente, generar más oportunidades de negocio y ventas. Para ayudarlo en su esfuerzo, dentro de vTiger CRM podemos implementarle a la medida una política de cumplimiento de la GDPR a la medida de su negocio y así estar tranquilos legalmente con su cumplimiento y centrarse realmente en comunicaciones comerciales más eficaces y fructiferas con sus contactos interesados.

Para obtener más información detallada sobre cómo GDPR afecta las funciones de ventas y marketing en su organización y como implementarlas a través de vTiger CRM, no dude en preguntar a nuestros consultores de CRM todas las cuestiones que se le plantean sobre ello.