{"id":1764,"date":"2020-07-23T07:10:26","date_gmt":"2020-07-23T07:10:26","guid":{"rendered":"https:\/\/www.vtigerspain.es\/?p=1764"},"modified":"2024-03-30T10:45:20","modified_gmt":"2024-03-30T10:45:20","slug":"segmentando-los-clientes-mas-valiosos-de-su-empresa-con-vtiger-crm","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.vtigerspain.es\/en\/segmentando-los-clientes-mas-valiosos-de-su-empresa-con-vtiger-crm\/","title":{"rendered":"Segmentando los clientes m\u00e1s valiosos de su empresa con vTiger CRM"},"content":{"rendered":"

Segmentando los clientes m\u00e1s valiosos de su empresa con vTiger CRM<\/strong><\/p>\n

En un entorno altamente competitivo es de vital importancia conocer quienes son nuestros mejores clientes y mantenerlos activos, porque generan la mayor parte de los beneficios. En este entorno una herramienta de gesti\u00f3n como el vTiger CRM Open Source es un activo muy valioso. No solo por la herramienta que si lo es, si no por la personalizaci\u00f3n de los datos que contengan su base de datos. Como hemos mencionado en otras entradas, la informaci\u00f3n que aporta un CRM llega a tener incluso un valor superior cuando contribuye a la creaci\u00f3n de una visi\u00f3n y a la gesti\u00f3n de las estrategias que soporta.
\nLos clientes cada vez son menos fieles, debido a la falta de un compromiso formal, principalmente en la industria tipo minorista (relaciones no contractuales), la oferta excesiva, etc. Se hace que cada vez mas dif\u00edcil construir y mantener una base de clientes leales. Lo que le interesa al responsable de Marketing es conocer es el segmento de los clientes mas rentables y todos aquellos pueden llegar a serlo.
\nEn un entorno tan din\u00e1mico, una empresa competitiva debe de entender a sus clientes mediante la obtenci\u00f3n de informaci\u00f3n sobre sus necesidades, actitudes y comportamientos. El vTiger permite identificar a cada cliente para tratarlo como un cliente \u00fanico y establecer estrategias sobre una base de relaci\u00f3n uno a uno. Para aumentar la eficiencia y conseguir la automatizaci\u00f3n de marketing, es muy eficiente agrupar clientes con caracter\u00edsticas similares, y desarrollar estrategias que respondan mejor a sus caracter\u00edsticas espec\u00edficas.<\/p>\n

\u00bfPodemos realizar este an\u00e1lisis con vTiger CRM?<\/strong><\/p>\n

La respuesta es si, y es mas sencilla de lo que te imaginas. Con los datos operacionales (Facturas de Ventas) tenemos toda la informaci\u00f3n para analizar y clasificar los clientes en nuestro vTiger CRM<\/strong>.
\nPara conseguir esto, utilizaremos un esquema de segmentaci\u00f3n basado en Valor, donde se clasifican los clientes en grupos de acuerdo a su gasto, as\u00ed identificar clientes de alto valor y priorizarlos de acuerdo con su importancia. Tambi\u00e9n este m\u00e9todo no permite realizar una segmentaci\u00f3n conductual, basada en datos transaccionales para conseguir grupos por h\u00e1bitos de compra. (Ser\u00e1 en otra entrada mas adelante).
\nEn este caso nos centramos en segmentar clientes de acuerdo a sus h\u00e1bitos de consumo. Mediante el an\u00e1lisis RFM (Recency, Frequency, Monetary) podremos examinar y agrupar clientes en funci\u00f3n del tiempo transcurrido desde la \u00faltima compra, la frecuencia de compra y valor de los objetos comprados.<\/p>\n

Introducci\u00f3n al an\u00e1lisis RFM<\/strong><\/p>\n

El m\u00e9todo RFM es una herramienta de segmentaci\u00f3n muy \u00fatil para analizar el comportamiento de compra de los clientes.Es uno de los m\u00e9todos de segmentaci\u00f3n m\u00e1s sencillos de implantar, y tambi\u00e9n uno de los eficientes.
\nEl m\u00e9todo clasifica los clientes por su valor en funci\u00f3n de tres variables: Recencia. Tiempo transcurrido desde la \u00faltima compra, Frecuencia. N\u00famero de compras en el per\u00edodo de tiempo y Mometary: Valor de las compras totales realizadas por el cliente en el per\u00edodo de an\u00e1lisis. Para ello, se construyen escalas, basadas en estas variables, dando a cada cliente un valor seg\u00fan el percentil en que se encuentra (percentiles = n grupos de igual tama\u00f1o, o n\u00famero de clientes). Lo m\u00e1s habitual es trabajar con 5 valores (quintiles). Pueden ser otros.<\/p>\n

Obtenemos de esta manera tres indicadores clave de rendimiento KPI (actualidad, frecuencia y monetario) que expresan las dimensiones de la relaci\u00f3n del cliente con la Empresa. Estos indicadores se calculan normalmente a nivel de cliente, con los datos obtenidos de las transaccionales disponibles en un intervalo de tiempo.<\/p>\n

El m\u00e9todo RFM permite identificar buenos clientes con los mejores KPI, que por lo general tienen una propensi\u00f3n a la repetici\u00f3n de compra y realizar compras adicionales. Tambi\u00e9n se pueden identificar otros patrones de compra y sus preferencias, como por ejemplo grandes gastadores en una l\u00ednea de productos o clientes frecuentes que realizan compras de poco monto.
\nPara realizar un an\u00e1lisis RFM cada transacci\u00f3n debe estar a nivel cliente para identificar h\u00e1bitos de compra y el valor del cliente. As\u00ed posteriormente crear acciones de marketing ‘personalizadas\u00bb. El vTiger CRM<\/strong> permite automatizar f\u00e1cilmente tareas de Marketing para cada uno de los grupos de clientes de cada segmento.
\nRepresentaci\u00f3n del al an\u00e1lisis RFM
\nLa segmentaci\u00f3n RFM muchas veces se representa a trav\u00e9s de crea un cubo de 64 posiciones: 4 de Recency x 4 de Frecuency x 4 de Monetary. Dependiendo del grado de detalle y volumen de datos se pueden agrupar los datos en 3, 4, 5 o 10 intervalos. As\u00ed se obtienen cubos de 3x3x3, 4x4x4 o 5x5x5 o 10x10x10.
\nCada eje representa los valores de los intervalos en los que hemos agrupado cada una de las variables (Recency, Frequency, Monetary) .
\nEn la parte superior encontramos los clientes ORO (4,4,4), aquellos que han comprado hace muy poco tiempo, muy frecuentemente y por un alto valor.
\nEn caso contrario en la parte inferior encontramos los clientes que han comprado hace mucho tiempo, con baja frecuencia y por un monto de dinero bajo (1,1,1).
\nPara realizar an\u00e1lisis mas detallados, podremos descomponemos el cubo en matrices, donde cruzamos las variables una a una.
\nSin profundizar demasiado sobre el caso en particular un cliente (4,1,x) puede representar un cliente nuevo y x el valor de gasto. Lo que puede resultar es que se trata de un cliente que se puede transformar en un cliente ORO si hacemos bien las cosas. Las posiciones intermedias son motivo de an\u00e1lisis particular m\u00e1s profundo.
\nEs interesante, comparar un hist\u00f3rico de cubos para poder apreciar la evoluci\u00f3n de nuestra cartera de clientes.<\/p>\n

RESUMEN<\/strong><\/p>\n

Contar con herramientas de an\u00e1lisis c\u00f3mo el m\u00e9todo RFM y la versatilidad que permite el vTiger CRM<\/strong>, permite contar con herramientas poderosas para ajustar el target, focalizar el producto y el mensaje y realizar su seguimiento a trav\u00e9s del tiempo. Conocer el cliente y sus h\u00e1bitos de compra nos permite determinar en que etapa del ciclo de vida se encuentra y establecer estrategias a mas largo plazo.<\/p>\n

En vTigerSpain podemos ayudarle a implantar el sistema RFM en vuestro proyecto vTiger CRM.<\/strong><\/p>\n

\"vTigerSpain
vTigerSpain – diagrama cubo en vTiger CRM<\/figcaption><\/figure>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Segmentando los clientes m\u00e1s valiosos de su empresa con vTiger CRM En un entorno altamente competitivo es de vital importancia conocer quienes son nuestros mejores clientes y mantenerlos activos, porque<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","ast-disable-related-posts":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"default","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"footnotes":""},"categories":[16],"tags":[],"class_list":["post-1764","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-noticias"],"jetpack_featured_media_url":"","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.vtigerspain.es\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1764","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.vtigerspain.es\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.vtigerspain.es\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.vtigerspain.es\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.vtigerspain.es\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1764"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/www.vtigerspain.es\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1764\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":4522,"href":"https:\/\/www.vtigerspain.es\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1764\/revisions\/4522"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.vtigerspain.es\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1764"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.vtigerspain.es\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1764"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.vtigerspain.es\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1764"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}